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La génération de leads en btob de A à Z ✅
Si vous opérez en btob, il est désormais impensable de passer à coté de l'expression "génération de leads"
Très prisé par les startups, regardons de plus prêt ce concept venu d'outre-Atlantique, à mi-chemin entre le marketing et la prospection.
La "lead generation", ou "génération de lead" est une stratégie qui permet de créer des opportunités commerciales grâce aux techniques du marketing digital.
Faire de la génération de leads en btob revient plus précisément à transformer un visiteur anonyme de votre site web en contact commercial.
Le visiteur d'un site devient ainsi un lead lorsqu'il rempli un formulaire de téléchargement (par exemple en échange d'un contenu).
L'objectif pour l'entreprise est d'obtenir un contact exploitable en récupérant les coordonnées du visiteur comme son nom, son adresse mail ou encore le nom de sa société par exemple.
Pour aller plus loin, voici un article qui définit la notion de leads en btob, une exemple concret et des conseils pour bien identifier vos leads.
Comme dit un peu plus haut, ce concept s'applique davantage dans le milieu du BtoB et de la vente complexe.
Par son efficacité et son automatisation, la génération de leads simplifie grandement la prospection.
La digitalisation des canaux et du marketing a contribué en grande partie à l'émergence de la génération de leads, notamment par le biais de la démarche inbound marketing.
La finalité de la lead generation est "d'alimenter le service commercial d'une entreprise en leads". Autrement dit, cela consiste à fournir aux commerciaux des contacts plus ou moins qualifiés à contacter.
Faire de la génération de leads : inbound marketing vs outbound marketing ?
Une stratégie de génération de leads s'appuie sur 2 approches fondamentalement différentes :
- l'inbound marketing qui consiste à attirer les prospects grâce à des canaux "organiques" et du contenu
- l'outbound marketing qui vise à pousser des messages et contenus plus promotionnels pour solliciter les prospects
La question qui se pose alors est : quelle approche est la plus efficace ?
En réalité, ces 2 approches sont complémentaires et répondent à des objectifs différent en termes de timing :
- à court terme (<3 mois) l'outbound marketing permet de doper les résultats de campagnes de prospection
- l'inbound marketing est davantage accès sur le moyen et long terme (6 à 12 mois) et vise à construire une audience qualifiée avec une croissance linéaire dans le temps
L'idéal est donc de combiner les 2 approches pour faire de la génération de leads en continue et progressivement grâce à l'inbound marketing et bénéficier d'un coup de boost à certains moments grâce aux canaux outbound.
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La mise en place d'une stratégie de lead generation devient inévitable pour beaucoup de sociétés. Et on peut justement se demander, pour qui précisément (et pourquoi eux en particulier ?).
L'inbound marketing est une technique marketing qui utilise la création de contenus afin de générer de nouveaux leads et opportunités commerciales. L'objectif principal est de créer des demandes afin que les prospects viennent vers l'entreprise.
La plupart des entreprises font l'erreur de penser que l'inbound marketing est uniquement réservée aux sociétés innovantes dans un domaine en pointe. Dans l'absolu, quelque soit l'entreprise et le secteur d'activité, l'inbound marketing est une méthode utile à toutes les structures.
L'Inbound marketing peut être une approche très intéressante pour les entreprises qui cherchent à maximiser leur ROI. Cependant, il est difficile de trouver des exemples concrets d'entreprises qui l'utilisent.
C'est l'une des grandes difficultés de la discipline : il n'y a pas de modèle standard à suivre, car elle est principalement basée sur des actions content marketing et social media. Vous pouvez cependant reconnaître quelques grandes tendances qui peuvent vous guider.
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A qui s'adresse la génération de leads ?
Pas de mystère sur cette question : la génération de leads s'adresse à tous les acteurs qui évoluent dans le monde du btob !
En effet, elle est indispensable dans toute démarche de prospection moderne.
D'un point de vue de la taille d'entreprise, elle touche aussi bien :
- les TPE et PME
- mais aussi les ETI
- et les grands groupes
D'un pointe de vue marché et secteur d'activité, il y a 3 pré-requis nécessaires :
- avoir un produit ou un service à "évangéliser"
- être dans un cycle de vente relativement long (> 3 mois)
- avoir des interlocuteurs et acheteurs à minima "connectés"
Mais le plus important : c'est d'avoir quelque-chose à raconter autour de votre produit/service d'où l'importance de délivrer une certaine valeur ajoutée.
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